這個(gè)事說白了就是你死我活，沒有中間地帶。
口述｜來電科技創(chuàng)始人袁炳松
采訪｜郭朝飛 編輯｜馬吉英
攝影｜鄧攀
對(duì)共享充電寶的外界質(zhì)疑，我覺得正常。所有的偉大背后都有爭(zhēng)議，有爭(zhēng)議才熱鬧。
很大一部用戶是很看好共享充電寶的，確實(shí)是剛需。但是，剛需是有一定范圍、分人群的，基本上是85后、90后，卡在40歲這條線。講剛需，拿我們的數(shù)字來說，一人一個(gè)月已經(jīng)用過兩次了，網(wǎng)點(diǎn)更多后一周一次的頻率完全是可能的。
我們現(xiàn)在講到剛需，看的是需求更本質(zhì)的東西，來電的充電共享實(shí)際上是解決手機(jī)沒電的焦慮問題，給你安全感。隨著網(wǎng)點(diǎn)越來越多，對(duì)用電需求從克制到不克制，再到釋放，三個(gè)層級(jí)其實(shí)是從低頻到高頻的一個(gè)轉(zhuǎn)化。
都在說無線充、快充，無線充我也在做，一種是磁感應(yīng)，一種是磁共振，我們都有了戰(zhàn)略合作伙伴。大家都在看，蘋果申請(qǐng)了一個(gè)發(fā)明專利——WiFi充電，這個(gè)目前能量等級(jí)還太低，毫瓦級(jí)，也就是說比太陽能還低，比太陽能充電還慢。如果有一天成熟了，我們?yōu)槭裁床恢苯佑茫繉?duì)我們來說，這些都不是顛覆性技術(shù)，在我們產(chǎn)品規(guī)劃的路徑和范圍內(nèi)，是可控的變量。
充電共享只有一個(gè)真正天敵，手機(jī)電池材料的革命性突破，手機(jī)一個(gè)星期或者兩個(gè)星期充一次。對(duì)于我所研究的石墨烯來講，可能是體積不變，能量提升了15倍，世界能源格局將發(fā)生巨大變化，這就不是充電共享的事了，這個(gè)事二十年之內(nèi)難有突破。
共享充電寶是不是共享經(jīng)濟(jì)其實(shí)已經(jīng)不重要了，如果要給它定義的話，我們更想說它是分享經(jīng)濟(jì)。我拿東西分享給大家，限時(shí)免費(fèi)，超時(shí)收費(fèi)，這樣去理解會(huì)更準(zhǔn)確。我們叫做場(chǎng)景差異化的定價(jià)法則，大多數(shù)場(chǎng)景頭一個(gè)小時(shí)是免費(fèi)的，超時(shí)費(fèi)用更多來說是資源占有費(fèi)。
從0到1
我2004年就開始創(chuàng)業(yè)了，以前是做電池的，自己開工廠。工廠曾經(jīng)有三四千人，一年銷售額1個(gè)億左右。2013年，雷軍入局充電寶行業(yè)，把整個(gè)行業(yè)打亂了。作為創(chuàng)業(yè)者，我覺得我已經(jīng)被宣判死刑了，只不過是緩期一年執(zhí)行。所以我們對(duì)未來有恐慌，特別焦慮，2013年雙十一那一天，充電寶賣了200萬個(gè)。之后我郁悶了一個(gè)星期，因?yàn)槲覝?zhǔn)備了6萬個(gè)，結(jié)果才賣了8000個(gè)。京東又退了我2萬多個(gè)，所以我手上壓了七八萬個(gè)充電寶的庫存，相當(dāng)于六七百萬現(xiàn)金。
我去見了一個(gè)朋友，他20分鐘就把我整蒙了。他說老袁，充電寶能不能免費(fèi)，還掙錢？我想一個(gè)充電寶成本幾十塊錢，怎么免費(fèi)？想了一個(gè)月，我說不賣可以租嘛。他說有點(diǎn)意思了。后來我們開了幾天的閉門會(huì)，討論用戶到底為什么需要充電寶？用戶使用充電寶的時(shí)候有什么痛點(diǎn)？
我們從0到1，用了2014年到2016年兩年時(shí)間。第一代充電寶是欣旺達(dá)生產(chǎn)的，后來轉(zhuǎn)到飛毛腿了。試錯(cuò)也有，我第一代機(jī)器中大概小機(jī)器有100臺(tái)，大機(jī)器有三十幾臺(tái)，全部廢掉了。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)硬件上有bug，必須升級(jí)。
那時(shí)候都是自己的錢，1000萬，到2016年2月份就花完了，沒錢了。外面融資融不到，大家覺得這是偽需求。我們內(nèi)部Pre-A，又投了700萬，把這個(gè)事情做起來了。
現(xiàn)在我們的機(jī)器已經(jīng)升級(jí)到第四代，第四代跟第三代比，屏更大了，未來商業(yè)想象空間也更大了。第一代機(jī)器我不想把屏幕搞太大，讓商家一看會(huì)說你是靠屏幕賺錢的。屏幕小一點(diǎn)，跟商家的談判門檻低一點(diǎn)。要是第一代是這樣，商家肯定要收我錢的。
現(xiàn)在來電在市場(chǎng)認(rèn)知已經(jīng)起來了，這個(gè)風(fēng)吹起來了，我拿這個(gè)屏幕跟商家做資源交換。比如25%的時(shí)間播商家的東西，剩下的我來做主。
從1到10
2016年5月到2017年5月，是我們從1到10的階段。
你知道今年春節(jié)前我們BD幾個(gè)人嗎？加我才4個(gè)。他們主要在深圳，全國(guó)資源主要是我在找，全國(guó)合伙人是我管的。
全國(guó)合伙人就是城市加盟商，他們做業(yè)務(wù)拓展，還要投資，我培訓(xùn)他們?cè)趺醋觥Ｎ遗嘤?xùn)全國(guó)合伙人是16個(gè)字，“一個(gè)目標(biāo)，三個(gè)方法，一個(gè)原則，一個(gè)底線”。
一個(gè)目標(biāo)，做來電的合伙人，要么是唯一，要么是第一。你做不到絕對(duì)第一，我就擼了你。做來電的合伙人一定要有野心和目標(biāo)。
我選人是有標(biāo)準(zhǔn)的，第一，深度認(rèn)同來電的項(xiàng)目，我們是半公益性項(xiàng)目，沒有暴利，細(xì)水長(zhǎng)流。我們做的是規(guī)模。第二，你要有很好的資源，去驅(qū)動(dòng)這件事情落地，比如ShoppingMall、政府、火車站的資源等。第三才是資金，啟動(dòng)資金100萬，交給我，我交付設(shè)備和充電寶，掙錢分成，大頭（廣告和租金收益）是你的，小頭是我的。我做平臺(tái)。
三個(gè)方法，一賣二租三置換。你是商家的話，要么你買我機(jī)器，要么租，要么置換。我有1000臺(tái)機(jī)器的時(shí)候，你知道我牛逼到什么程度？我有10%的機(jī)器是商家給我付租金運(yùn)費(fèi)安裝費(fèi)。你問問現(xiàn)在同行敢收商家的錢嗎？我敢。我敢收商家錢，顛覆了整個(gè)行業(yè)的思維。
曾經(jīng)有個(gè)朋友有全國(guó)很多商家資源，他說老袁你這個(gè)模式不對(duì)，不應(yīng)該收商家錢，要快速鋪開。你哪見過佃戶收地主錢的？我過了一周給他打電話說，你說得不對(duì)。首先更正下身份，第一我不是佃戶，我是派了個(gè)機(jī)器當(dāng)長(zhǎng)工。為什么我這么硬氣？我是行業(yè)老大，我有足夠的時(shí)間窗口，我敢探索。我很清楚，還沒到我求規(guī)模的時(shí)候，我要驗(yàn)證商業(yè)邏輯中的每一環(huán)是否成立。
有了數(shù)據(jù)模型，融到錢了，我可以跟商家說我不收錢了，你給我好位置，咱們簽三五年合同行不行？我從高往低了降很容易。高開低走。
其實(shí)我在研究人性。在沒有競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，我就把門檻定得高高的，老大要有老大的樣子。現(xiàn)在我可以免費(fèi)，但是要簽3年合同，排他，還得讓我（在機(jī)器大屏幕上）做廣告。
城市合伙人是2016年4月份探索出來的。當(dāng)時(shí)我在想如何從深圳走出去，作為一家創(chuàng)業(yè)公司我不可能自建團(tuán)隊(duì)。
我第一個(gè)合伙人是2016年5月份開始接觸的，他是一個(gè)成都的1994年的小伙兒，在深圳玩，朋友帶著他借充電寶。他覺得這個(gè)好。他是特種兵轉(zhuǎn)業(yè)，人家來找我談的時(shí)候沒問怎么賺錢，就想把這個(gè)弄到成都那邊，條件任我開。當(dāng)時(shí)我已經(jīng)有一些基本條件了，我說我要考察考察你，我去了成都，考察了一圈，坐在咖啡廳就把合同簽了。
現(xiàn)在城市加盟商接近30個(gè)了，再授權(quán)10個(gè)差不多了。
現(xiàn)在成都在全國(guó)不算最好，排名前十。接下來成都我會(huì)直營(yíng)。
進(jìn)行城市擴(kuò)張時(shí)，我先看城市加盟商靠不靠譜，100萬能花完，機(jī)器落了地還掙錢，那就說明靠譜。全國(guó)我都是直營(yíng)加加盟，先把城市加盟商的錢花完，然后我再上。直營(yíng)的時(shí)候設(shè)備的錢就是公司出了，一個(gè)城市要投入上千萬，不是一般人能拿得起的。直營(yíng)就是要上規(guī)模了，運(yùn)維團(tuán)隊(duì)還是加盟商的團(tuán)隊(duì)，他們?cè)谇懊姘崖诽撕茫抑睜I(yíng)給他分成就行。
戰(zhàn)爭(zhēng)前的亢奮
目前，共享充電這個(gè)行業(yè)劃分為三種產(chǎn)品形態(tài)，來電、街電和小電分別位于三種形態(tài)的頭部。
來電以大產(chǎn)品形態(tài)著稱，第二名與我們距離很遠(yuǎn)。街電是小產(chǎn)品形態(tài)，小機(jī)柜的頭部，現(xiàn)在聚美優(yōu)品陳歐加入，講的故事是充電+電商，這事兒變得更具話題感了。小電，背后是騰訊，夢(mèng)想是霸占每張桌子。
我們來電也在從大場(chǎng)景往小場(chǎng)景跑。簡(jiǎn)單說，來電就是以大帶小，大場(chǎng)景切到小場(chǎng)景，大小實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)。來電在大場(chǎng)景已經(jīng)擁有了一張門票，在小場(chǎng)景中，我們兩種產(chǎn)品形態(tài)都有，一種是桌面式小柜機(jī)，一種是桌面式單體機(jī)，5月底全面上市。
電池網(wǎng)微信
