各位嘉賓，以及各位汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的朋友，大家下午好！現(xiàn)在快五點(diǎn)了，今天聽(tīng)了一天，信息量非常大，我作為一個(gè)聽(tīng)眾非常興奮，興奮兩個(gè)第一我們每年有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，大家湊在一起碰撞、分享、思考、改變，第二個(gè)興奮是今天全天的演講大家有沒(méi)有注意到兩個(gè)關(guān)健詞，第一個(gè)關(guān)健詞“數(shù)據(jù)”，不管是上午何部長(zhǎng)發(fā)布的數(shù)據(jù)還是J.D.Power發(fā)布的都 以數(shù)據(jù)來(lái)展示，第二大家想盡一切辦法拉著經(jīng)銷(xiāo)商“上網(wǎng)”，我也給大家說(shuō)車(chē)聯(lián)網(wǎng)。這么多網(wǎng)，到底我們經(jīng)銷(xiāo)商怎么觸啊？到底這個(gè)網(wǎng)多重要？如果我不觸是不是下一步業(yè)務(wù)就受限制，我想給大家分享一下，車(chē)聯(lián)網(wǎng)的題目是營(yíng)銷(xiāo)變革，車(chē)聯(lián)網(wǎng)到底給我們經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)帶來(lái)什么樣的增值？
第一大家會(huì)感覺(jué)到車(chē)聯(lián)網(wǎng)在主機(jī)廠和互聯(lián)網(wǎng)公司都在走這一條路，互聯(lián)網(wǎng)公司的百度高德地圖的免費(fèi)，以及主機(jī)廠號(hào)稱在15、16年要把車(chē)?yán)锩娴钠聊蝗垦b上去，還有一個(gè)是保險(xiǎn)公司同事說(shuō)致力于要把OBD的產(chǎn)品標(biāo)配上去，大家為什么興奮這個(gè)東西，我給大家透露一個(gè)小道消息，剛剛我們公司說(shuō)京東都找到我們說(shuō)怎么樣車(chē)聯(lián)網(wǎng)電商，還有一個(gè)小道消息馬云剛剛在香港跟特斯拉開(kāi)一個(gè)小范圍的會(huì)議，他們?cè)诿苤\什么？車(chē)聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值真的是非常巨大的。我們拿一個(gè)哈佛的教授阿米爾特的一個(gè)理論，第一是創(chuàng)新，第二個(gè)是鎖定，第三個(gè)是互補(bǔ)，第四個(gè)是效率，大家去檢驗(yàn)自己的模式是否有價(jià)值，或者新增的東西能不能滿足這幾個(gè)東西，包括我們剛剛講的高效、流通、創(chuàng)新，甚至是客戶黏性的鎖定，這一定是檢驗(yàn)商業(yè)模式的必然因素。在這里面車(chē)聯(lián)網(wǎng)的份額就不說(shuō)了，私家車(chē)主的聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在很少了，這里面蘊(yùn)含一個(gè)巨大的商業(yè)價(jià)值，這次是我們協(xié)會(huì)第一次正式把車(chē)聯(lián)網(wǎng)推到經(jīng)銷(xiāo)商的面前展示，因?yàn)檫@是一個(gè)比較新的東西，大家都不知道怎么做。這里面總結(jié)成兩個(gè)字，不要看太多，車(chē)聯(lián)網(wǎng)一個(gè)是做數(shù)據(jù)搜集，第二個(gè)做信息推送，只有把握這兩點(diǎn)，你就把握了車(chē)聯(lián)網(wǎng)的精髓，你如何把移動(dòng)車(chē)體里面人的行為和車(chē)的行為搜集上來(lái)，整理出來(lái)，第二個(gè)整理出來(lái)以后，我再想想這些行為對(duì)我的業(yè)務(wù)有沒(méi)有支撐，支撐完了有一個(gè)很重要的東西，車(chē)主知不知道，能不能推送給他。
今天下午國(guó)機(jī)的吳總說(shuō)到一個(gè)觀點(diǎn)，我們以后賣(mài)東西不能賣(mài)產(chǎn)品，要賣(mài)人的需求，車(chē)聯(lián)網(wǎng)一定對(duì)車(chē)主有一定的價(jià)值，這里面我們會(huì)看到很多車(chē)聯(lián)網(wǎng)對(duì)智能車(chē)生活的價(jià)值，如何滿足車(chē)主用車(chē)管車(chē)和車(chē)生活的需求，滿足了人的車(chē)生活需求，帶來(lái)的價(jià)值自然就有了，因?yàn)檐?chē)主的行為會(huì)創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值的。在這里面我們談到鎖定，因?yàn)樵谧际墙?jīng)銷(xiāo)商朋友，如何跟車(chē)主產(chǎn)生一個(gè)鎖定的關(guān)系，簡(jiǎn)單來(lái)理解就是如何在合適的時(shí)間和合適的地點(diǎn)，我們車(chē)主有需求了，能不能滿足它，因?yàn)檫@個(gè)東西是碎片化的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，因?yàn)榇蠹业臅r(shí)間都是被切割成很多段，為什么大家要專注于屏幕，從電腦的屏幕到手機(jī)屏幕，到IPAD屏幕，到車(chē)?yán)锏钠聊唬诫娨暀C(jī)的屏幕，大家為什么要關(guān)注？因?yàn)榇蠹疑钤谒槠@是我們要關(guān)注的。這里面用戶的行為一定會(huì)轉(zhuǎn)變成商業(yè)的商業(yè)價(jià)值，產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)的價(jià)值能不能被滿足。
這里面有兩點(diǎn)，數(shù)據(jù)采集能力以及推送分發(fā)能力，第一我們看到這個(gè)圖里面（PPT），車(chē)主的行為數(shù)據(jù)在這個(gè)圖里面，我們說(shuō)一下數(shù)據(jù)采集上來(lái)對(duì)我們經(jīng)銷(xiāo)商的支持，我們經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)非就是幾大業(yè)務(wù)，第一是保養(yǎng)業(yè)務(wù)，賣(mài)出去以后我們的保養(yǎng)業(yè)務(wù)，我們的保養(yǎng)能不能通過(guò)車(chē)聯(lián)網(wǎng)的手段精準(zhǔn)的分析，來(lái)精準(zhǔn)的捕捉到我們?nèi)齻€(gè)月的用戶是誰(shuí)，我們六個(gè)月的用戶是誰(shuí)，我真正推送我的活動(dòng)內(nèi)容給它，剛剛跟保險(xiǎn)公司的朋友再說(shuō)，如果我們第一時(shí)間獲知車(chē)主的撞車(chē)信息，我們的是不是不依靠送修的短信，我們第一時(shí)間就知道在哪碰撞了，就像我們的碰撞預(yù)警系統(tǒng)，我們?cè)趺吹谝粫r(shí)間獲取到。第二我們剛剛說(shuō)的二手車(chē)業(yè)務(wù)，車(chē)聯(lián)網(wǎng)和二手車(chē)業(yè)務(wù)有什么關(guān)系，剛剛說(shuō)高效、流通，其實(shí)大家想一下，如果在二手車(chē)裝一個(gè)OBD的遠(yuǎn)程診斷，我們可以提醒車(chē)主注意你的駕駛習(xí)慣。包括我們剛剛在探討續(xù)保業(yè)務(wù)，剛剛跟保險(xiǎn)公司的朋友在交流，車(chē)聯(lián)網(wǎng)的續(xù)保其實(shí)是從買(mǎi)保險(xiǎn)已經(jīng)開(kāi)始了，從他的續(xù)保開(kāi)始，買(mǎi)了保險(xiǎn)以后我三個(gè)月要溝通什么東西給他，六個(gè)月要溝通什么東西給他，馬上到期的三個(gè)月我們能不能通過(guò)他的駕駛行為，包括浮動(dòng)車(chē)險(xiǎn)個(gè)性化險(xiǎn)種定制然后推送給他，這是車(chē)聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)和推送對(duì)我們的續(xù)保業(yè)務(wù)是一個(gè)自動(dòng)化的行為，包括延保業(yè)務(wù)，這也是有很大的關(guān)系，遠(yuǎn)程提醒的延保業(yè)務(wù)，能不能做得更精準(zhǔn)和有保障，剛剛說(shuō)車(chē)主延保的信譽(yù)危機(jī)能不能通過(guò)車(chē)聯(lián)網(wǎng)手段防范掉，更要重點(diǎn)提的是汽車(chē)金融業(yè)務(wù)、融資租賃業(yè)務(wù)跟車(chē)聯(lián)網(wǎng)也是有很大的關(guān)系。大家知道汽車(chē)金融，除了有更多利益以外，無(wú)非是自己做了，第一解決錢(qián)的問(wèn)題，第二產(chǎn)品的靈活度問(wèn)題，如果有生意錢(qián)一定不是問(wèn)題，第二個(gè)問(wèn)題就擺在面前了，我的產(chǎn)品靈活度決定了經(jīng)銷(xiāo)商能不能承受還款壓力和丟車(chē)壓力，我們現(xiàn)在在服務(wù)的一個(gè)客戶，從6月份上線了二手車(chē)融資租賃風(fēng)控系統(tǒng)，大家知道二手車(chē)也可以分期，我們跟合作伙伴一起開(kāi)發(fā)出了車(chē)聯(lián)網(wǎng)的二手車(chē)融資租賃系統(tǒng)，我們從6月份到現(xiàn)在已經(jīng)協(xié)助它做了1.1萬(wàn)輛融資租賃，完全靠風(fēng)控解決產(chǎn)品的靈活化的問(wèn)題。
大家剛剛聽(tīng)我說(shuō)了那么多，核心的東西還是沒(méi)有變，無(wú)非是數(shù)據(jù)挖掘和信息推送，對(duì)我的業(yè)務(wù)支撐，這個(gè)圖就可以說(shuō)明車(chē)聯(lián)網(wǎng)對(duì)我們經(jīng)銷(xiāo)商的支撐是全方位的，像剛剛張董事長(zhǎng)說(shuō)的云服務(wù)，他講的時(shí)候我非常的興奮，我們經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越重視這一塊了，在精細(xì)化的管理能力是越來(lái)越重要了，我們要靠精細(xì)化的感覺(jué)能力來(lái)支撐我們的業(yè)務(wù)。這里面無(wú)非是三個(gè)環(huán)節(jié)，第一個(gè)是篩選客戶，通過(guò)數(shù)據(jù)篩用戶，我們剛剛說(shuō)的6、7個(gè)業(yè)務(wù)線，如果靠人工或者是怎么樣的手段是不靠譜的，通過(guò)裝在車(chē)上的智能終端，通過(guò)用戶行為，以及車(chē)輛行為把用戶的需求，根據(jù)我們的業(yè)務(wù)條線篩出來(lái)。我們是一個(gè)數(shù)據(jù)服務(wù)的公司，我們根據(jù)客戶的條線進(jìn)行客戶分類，第二是推送做營(yíng)銷(xiāo)，做營(yíng)銷(xiāo)無(wú)外乎幾個(gè)，一個(gè)是高的到達(dá)率，第二個(gè)多形態(tài)的展示，第三有沒(méi)有互動(dòng)性，第四個(gè)效果是不是可檢測(cè)，我們可以很興奮得告訴大家，我們可以通過(guò)車(chē)?yán)锏钠聊唬蛘咄ㄟ^(guò)我們手機(jī)的屏幕，如何把這種推送信息的到達(dá)機(jī)制，通過(guò)聲音以及圖片的方式展現(xiàn)出來(lái)。這是非常有效的。
后面有一個(gè)結(jié)果，是一個(gè)很興奮的案例，最后看結(jié)果有我們的精品業(yè)務(wù)，延保業(yè)務(wù)，續(xù)保業(yè)務(wù)，融資租賃業(yè)務(wù)，我們都是有很精準(zhǔn)的算法，這種東西都已經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)化了，我們按照展示次數(shù)、點(diǎn)擊次數(shù)，到店次數(shù)，把到店的行為結(jié)果可視化，因?yàn)槲易隽塑?chē)聯(lián)網(wǎng)不知道到底投入有沒(méi)有價(jià)值，我們通過(guò)分析把結(jié)果可視化。跟大家說(shuō)一個(gè)數(shù)據(jù)展示，我們9月14號(hào)到10月7號(hào)做了一個(gè)全國(guó)范圍換卡活動(dòng)，我們找了40585用戶，我們做了顯示到店免費(fèi)升級(jí)地圖，十多天到達(dá)率是44%，1.7萬(wàn)多用戶通過(guò)信息推送管道看到這個(gè)信息以后，需求是他所要的，轉(zhuǎn)化率是44%，車(chē)聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)化率到達(dá)率是非常高的。這里面如何持續(xù)的獲得利益，我們經(jīng)銷(xiāo)商在做什么，其實(shí)是做人的生意，并且是中國(guó)最有錢(qián)一幫人的生意，怎么樣持續(xù)賺錢(qián)？我覺(jué)得車(chē)聯(lián)網(wǎng)可以助力我們經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型，為本地化服務(wù)運(yùn)營(yíng)商，不僅僅做涉車(chē)業(yè)務(wù)，甚至做涉車(chē)生活業(yè)務(wù)，這里面有本地生活化的業(yè)務(wù)，這里面有一些交叉互補(bǔ)，有了交叉互補(bǔ)我們就不擔(dān)心車(chē)主是不是續(xù)費(fèi)，這里面不用探討，因?yàn)槟阋坏┯辛似聊坏膬r(jià)值，這種續(xù)費(fèi)是可賺可不賺。，經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)變?yōu)楸镜鼗?wù)運(yùn)營(yíng)商，為本地化服務(wù)創(chuàng)造收益。
最后一個(gè)是O2O，O2O最后一公里的交易，如何滿足車(chē)主在兩小時(shí)的車(chē)上生活，到經(jīng)銷(xiāo)商處消費(fèi)，到聯(lián)盟商家處消費(fèi)，經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)車(chē)主的能力就無(wú)可限量，模式創(chuàng)新是基礎(chǔ)，鎖定關(guān)系是保障，互補(bǔ)交叉是方向，提高效率是關(guān)鍵，車(chē)聯(lián)網(wǎng)里面無(wú)非就這四點(diǎn)。
我們公司運(yùn)營(yíng)了一年多時(shí)間20多萬(wàn)用戶，這里面有一些我們車(chē)主的行為數(shù)據(jù)，以及商戶的行為數(shù)據(jù)，我們合作的800多個(gè)4S店面，營(yíng)銷(xiāo)推送30多萬(wàn)次，這里面我們也致力于打造一個(gè)開(kāi)放式的服務(wù)平臺(tái)，支持多終端，各家的終端，我們做兩個(gè)事情，數(shù)據(jù)加工以及服務(wù)提供。
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